I cataloghi di VR relativi alla stagione 2013 – per capirci i modelli che saranno già in produzione nell’estate imminente- saranno rivolti a clientela sempre più scelta, se possibile più matura (in età ed esperienza – e quindi ovviamente meno speculatrice.
L’aggettivo “speculatore” non appaia offensivo o forzato nel contesto dei clienti di veicoli riceazionali.
Gli anni della crescita a due cifre si sono – a mio parere – sorretti su un mercato fortemente speculativo: il cliente vendeva il suo usato recente a 10 (eufemistico valore di un qualunque Prezziario Ufficiale) ciò che aveva pagato 8 due anni prima. Il concessionario alimentava questa bulimia con enorme piacere dei fabbricanti e della filiera commerciale attigua (finanziarie, assicurazioni, accessori…) poiché ciò faceva aumentare i fatturati, appagava l’orgoglio e faceva prosperare i costruttori – tanto i consolidati e storici quanto i fabbricanti ormai divenute holding (salvo valere due di picche nei portafogli di investitori di veloce rapacità). Ecco quindi la comparsa dei “duplicatori” di brand, la proliferazione di operatori e compagnia bella.
Ovviamente questa florida attività era destinata a lasciare qualche vittima: la ricerca e sviluppo, quindi la qualità, l’innovazione nei materiali e nei processi produttivi, nelle soluzioni di comfort e sicurezza in quanto voci di budget non necessarie ne giustificbili in un mercato che – apparentemenet chiedeva solo i volumi.
Ben presto (3 anni) il mercato si é talmente intasato di prodotto che nemmeno i famosi ipersconti – su listini previdentemente iper-gonfiati – hanno fatto defluire gli eccessi di produzione. Esito: nel 2010 si vendevano ancora fine serie 2009 e nel 2011 si vendevano fine serie (stock) del 2010 e “km zero” del 2009.
Giova ribadire che i mercati VR di Francia, Nord Europa e Germania hanno risentito della crisi mondiale in maniera minore rispetto all’Italia. Questo in ragione della clientela principale di quelle culture: over 60, senza più obblighi di sussistenza economica verso i figli, camperisti di elevata scolarità e forte capacità di acquisto anche senza necessità di credito al consumo. Su questo ultimo capitolo lascio esprimere chi capisce di finanza e altre realtà moderne dove si fa “uso” degli strumenti di credito e non “abuso”.
Posso inoltre aggiungere che, nelle recenti due stagoni, ho assistito ad una estrema superficialità di valutazione da parte di operatori; sia costruttori che – purtroppo – rivenditori o concessionari.
I costruttori fanno l’unico gioco loro possibile: non si attivano nella diretta commercializzazione e insistono nel mantenere reti di rivenditori non allineati per tipologia, dimensione, competenza, assortimento. I costruttori sperano di individuarne di affidabili e dettano le proprie condizioni commerciali. Nulla di nuovo.
I dealer invece sono divenuti camaleontici. Chi distribuiva uno o due marchi ne ha acquisito strategicamente (!!) un ennesimo.. A qual pro non é dato saperlo.
Chi prometteva di ridurre il proprio bouquet, ha trovato il marchietto che gli “ha appoggiato” il prodotto…magicamente e senza impegni di acquisto (triplo “!”)
Risultato, un centro vendita ha magari 6 bandiere e forse solo due o tre modelli visibili, con delusione del cliente che si aspetta una gamma esposta e trova – quando va bene – qualche catalogo e molta approssimazione sulle informazioni che necessita.
Ci saranno quindi inevitabili aree grige nel 2013. Aree geografiche dove marchi – anche nobili – non saranno più disponibili perché i dealer non avranno la forza di offrire garanzie ai costruttori, quindi non riceveranno campionatura. La stretta del credito pone la prospettiva – auspicabile – di attuazione di formule “fiduciarie” tra fabbricante e rete vendita.
Ovviamente solo chi ha avuto un atteggiamento costruttivo e una linea di gestione del credito corretta potrà giovarne.
Sarà interessante anche assistere alla mutazione della promozione delle vendite che si attuerà con i nuovi linguaggi e gli strumenti web ormai accessibili a tanti che – di fatto – mettono in totale trasparenza l’affidabilità e la capacità del dealer, ovvero le sue lacune.
Credo inoltre che la maggior coesione venditore/cliente – oltre il momento della consegna o della riparazione – sarà auspicato da molti operatori locali.
Le attività di sollecitazione all’uso intelligente dei camper, alle opportunità di personalizzazione e le politiche di “club” (itinerari, giornate informative, raduni outdoor,..) che talune realtà commerciali attuano sono dei segnali di ritrovato riconoscimento del veicolo in quanto strumento e non fine unico del rapporto di vendita.
Il mio modesto parere é che la ricetta vincente per superare questo momento storico – se si può allegoricamente parlare di soluzioni a questa fase purtroppo eccezionale – è in mano ai soliti pochi saggi: quei dealer che hanno avuto la pazienza e la costanza di scegliere il /i partner industriale/i su cui contare e divenirne fieri alleati e promotori.
Queste insegne si distinguono sempre più marcatamente dai tanti “piazzali generalisti” e saranno le uniche capaci di garantirsi i buoni prodotti e – naturale consequenza – i migliori clienti.
Una sola nota sulla clientela, sempre più rarefatta e sballotatta tra fiacche e ripetitive offerte “outlet” o “ipermega supervalutazioni“; giova sempre ricordare che il buon prezzo non é necessariamente un “buon affare” e che una compravendita tra privati non comporta n-e-s-s-u-n-a certezza e tantomeno garanzia o tutela legale.
Carissimo Daniele,
ho letto il tuo articolo con interesse e ho avuto la sensazione di un deja vu. Mi spiego, non è per ragioni di saudade ma perchè dopo aver vissuto per trent’anni in questo settore, dopo aver scritto ed evidenziato proprio gli argomenti sui quali – “No Comment” dal 22 marzo 2009 al 7 settembre 2010 – tu poni l’accento, non immaginavo che ancor oggi ci fosse ancora un autorevole addetto ai lavori disposto ad affrontare argomenti altamente impopolari, tra i produttori, importatori e rivenditori e di scarso o nessun seguito da parte degli utilizzatori. Condivido i temi e apprezzo il modo con cui li tratti e mi domando: E’ davvero utile parlarne, oppure, considerando i tempi che corrono – la mia mente corre agli “ultimi giorni di Pompei” e non mi riferisco solo ai temi economici, bensì anche alle tensioni politiche e sociali che sta attraversando il nostro Paese – si potrebbe pensare di agire come il gestore di un piccolo bar a Roma, che ha esposto il seguente cartello: ” Nuova Gestione e…….come va, va!”. E’ una comunicazione che racchiude un pò tutto: novità, cambiamento, rinnovato impegno, migliore qualità, speranza, fortuna, fatalismo. La percentuale di vendite a due cifre, a prescindere dalla crisi economica, era espressione di un mercato dopato – come ben descrivi – e non reale. Inseguire i volumi di vendita e il fatturato, cosa diversa dal profitto, pensando che il “Mercato” – quest’entità soprannaturale che governa i nostri destini – avrebbe sempre risposto positivamente, si è rivelato un errore. Errore sostanzialmente basato sulla convinzione, di poter indurre sempre più famiglie all’acquisto di un veicolo ricreazionale, grazie agli strumenti finanziari del credito al consumo – concettualmente validi ma utilizzati in maniera distorta – trascurando del tutto o quasi l’importanza del brand e della sua filosofia costruttiva, per cui il prodotto di valore viene “confuso” con altri minori e in qualche caso generati dal medesimo costruttore. Il rivenditore di veicoli ricreazionali, non tutti ovviamente, si è ispirato al settore dell’auto – quelli plurimarche piuttosto che gli storici e strutturati monomarca – ritenendone validi gli schemi commerciali e di comunicazione. L’equazione “tanti marchi, tante vendite”, purtroppo non sempre paga proprio per l’elevato rischio di immobilizzo di capitale – se si espongono delle vere campionature, se diversamente sono “sulla carta”, è virtuale – per la scarsa caratterizzazione del centro vendita, per il pressapochismo che l’acquirente potenziale riscontra in taluni rappresentanti commerciali, che non sanno presentare e proporre i prodotti, ma che devono comunque vendergli qualcosa. Fintanto che in questo straordinario e, per contrappasso, immaturo settore continueranno ad esserci persone che ostinatamente, come te appunto, cercheranno di qualificarlo facendogli riscoprire gli autentici valori ideali alla base del concetto di Plein Air, attualizzandoli e contestualizzandoli all’odierna realtà economica e sociale, sono convinto che la risposta alla domanda posta all’inizio, debba essere senza incertezze “Sì”.
Con sincera amicizia e stima,
Giovanni Giordano