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 E' in corso un "dialogo a distanza" che vede coinvolto il mondo distributivo del nostro settore, con un confronto giocato sul ragionamento.
A un primo intervento di Giovanni Giordano (qui), ha risposto il vice-Presidente Assocamp-Confcommercio, Vittorio Costantini (qui). Abbiamo poi registrato un intervento di Ivan Perriera, Coordinatore Nazionale U.C.A. (qui).
Ora è la volta di ospitare un nuovo intervento.
Lettera a Vittorio Costantini
di Giovanni Giordano
Egregio Dottor Costantini,
mi rivolgo a Lei in maniera formale, pur conoscendoci da decenni, perché avendo constatato che ormai c’è più di qualcuno che “ci legge” e mostra interesse per gli argomenti che trattiamo, ritengo corretto mantenere un aplomb professionale, anche in considerazione della Sua carica istituzionale in seno all’Assocamp, nonché degli interventi del Signor Tassone, del Direttore Stella e per non ingenerare la sensazione, errata, che si tratti di due conoscenti che si scrivono attraverso una chat line. E’ forte in me, la volontà di mantenere al più alto profilo possibile, i nostri ragionamenti.
Aggiungo, che da parte di qualcuno, mi sono state espresse delle considerazioni, in relazione a quanto da me scritto, tutt’altro che lusinghiere. Quindi, non è autocommiserazione, dopo aver ricevuto il mio bel diploma di imbelle, mi accingo ad esporre alcune considerazioni scaturite dalla lettura della Sua lettera.
Sono convinto da sempre, che per rinnovare o cambiare un sistema, bisogna esserne parte perché solo in questo modo si possono comprendere appieno i meccanismi e gli equilibri, che lo regolano e lo governano. La mia azienda è iscritta all’Assocamp da alcuni anni e ho già espresso apprezzamento per le iniziative che ha intrapreso.
La tradizione mai smentita che nessuno è profeta in patria, traspare evidente quando Lei rivela che le Sue analisi e quelle dell’Assocamp, siano state considerate un inutile vaticinio e Voi, di riflesso, delle Cassandre di sventura inascoltate.
Ora, se la moral suasion da Voi esercitata non ha avuto effetto, può significare che: a) la situazione economica dei concessionari e dei costruttori non è poi così drammatica, per cui comprimendo volumi di produzione e vendita, si riesce a mantenere le aziende su livelli di redditività accettabili, recuperando sui costi di gestione, quello che è possibile, e utilizzando meglio la leva scontistica sui prodotti; b) pur essendo consapevoli del problema si è voluto ignorarlo, seguendo delle logiche bilancistiche gradite alle banche e agli azionisti delle grandi aziende, sperando che il mercato potesse sopportare e superare lo shock economico mondiale.
Potrebbero esserci altre opzioni, ma io mi limito a queste. In ordine ai quattro punti da Lei considerati, finanziamenti, noleggio, upgrading dei veicoli e parco usato, proliferazione dei centri vendita e aumento dello stock globale, ho alcune obiezioni da farLe.
Punto 1) Finanziamenti. Credo che l’aspetto negativo, non risieda nello strumento finanziario in se, quanto nell’uso distorto dello stesso. Del resto sappiamo anche che se il cliente, desidera sostituire il proprio veicolo prima della scadenza del finanziamento, la società finanziaria è disponibile a rinegoziare le condizioni per un nuovo vecolo, sempre che vi siano i dovuti presupposti.
Punto 2) Noleggio. Chi Le scrive non effettua il servizio di noleggio camper, ormai da diversi anni. Rinuncia basata sul fatto di risentire di un offerta eccessiva, come Lei riporta, dell’azione di alcuni operatori che hanno costituito un vero e proprio cartello ed anche per la difficoltà crescente nel gestire i rapporti, con quei clienti che alla riconsegna del veicolo, contestano in modo strumentale i danni arrecati al mezzo. I costruttori infine, hanno creato delle proprie emanazioni dirette, con flotte importanti per numero e tipologia di modelli, contribuendo direttamente e non solo attraverso i concessionari, ad aumentare l’offerta sul mercato.
Punto 3) Upgrading dei veicoli e parco usato. Quando si definisce un prodotto di “fascia alta”, si è portati a pensare ad un veicolo “costoso e sofisticato”. Non sempre, Lei non la cita, si associa la parola “qualità”. Eppure, il mercato in tutti i settori lo prova, la selezione tra differenti marchi la fa proprio la qualità del prodotto, soprattutto nei periodi di crisi economica. L’acquirente di un veicolo ricreazionale, è un consumatore consapevole ed evoluto che conosce prodotti e servizi di caratura presenti nell’automotive e nella nautica, per fare un esempio, quindi, si aspetta altrettanto da veicoli che costano decine di migliaia di euro. Non c’è delusione più cocente di accorgersi di aver acquistato qualcosa, non all’altezza delle proprie aspettative. Questo dovuto, purtroppo, ad errori commessi da alcuni volenterosi “Vu Progettà” delle aziende costruttrici, ma anche da rivenditori che antepongono il proprio interesse economico, piuttosto che proporre il veicolo più adatto alle esigenze del cliente. Noto con sempre maggior frequenza, il fenomeno di possessori di camper recenti, anche sei – dodici mesi di vita, che desiderano sostituirlo con un veicolo diverso, in virtù dei fatti sopra descritti.
Non è sufficiente constatare “ un inaridimento del flusso di nuovi utenti”, bisogna capirne le ragioni. E’ mia oopinione che uno degli aspetti negativi, risieda nella comunicazione. Siamo certi di comunicare con i nostri clienti, in modo corretto e professionale?
Ogni rivenditore potrà rispondere tra sé. Stà di fatto che il sell – in funziona, il sell – out poco e male. Un indagine di qualche tempo fa, commissionata dalla rivista Plein Air alla Nielsen, riportava dei risultati non molto confortanti, circa il grado di soddisfazione dei clienti dei centri vendita riguardo questi temi. Di più: mi consta che autorevoli esponenti del nostro settore, si siano proposti per una corale, forte e innovativa azione di sostegno al comparto, mediante iniziative originali, ma, sia Anfia Apc che Assocamp, non abbiamo raccolto l’invito.
Dobbiamo arrenderci all’evidenza, che continuare a puntare sui “Porte Aperte” conditi da sconti più o meno elevati, non è più sufficiente a stimolare la domanda del mercato. Il sottoscritto, per alcune cose che ha fatto e detto, è stato considerato un visionario. Io credo il contrario: senza sogni che ci ispirino, più o meno ambiziosi che siano, rischiamo di omologarci tutti, navigando nel tranquillo mare della banalità. Abbiamo tentato di raffrontarci al mercato dell’auto, cercando di mutuarne stile e caratteristiche, dimenticando però, che non abbiamo dalla nostra né i numeri, né le risorse economiche di quello. Valga un esempio per tutto: gli incentivi alla rottamazione nel settore auto producono effetti, a marzo le vendite sono tornate ad avere un segno positivo, mentre per i camper il beneficio è praticamente zero.
Del resto, se il mercato dell’usato da risorsa economica, è diventato per gli operatori un pesante fardello che immobilizza grandi capitali, la causa di questo non può che risiedere nell’eccessiva disinvoltura, con la quale si concludono le vendite, quindi, siamo noi rivenditori ad aver dopato il mercato.
Punto 4) Proliferazione dei punti vendita. Condivido, come già espresso, con Lei le valutazioni negative riguardo i prodotti “cloni”, ma anche qui devo farLe presente le responsabilità dei rivenditori. Le cito un esempio illuminante: In una regione italiana, un costruttore stabilisce di rafforzare la presenza del proprio marchio. Pur esistendo già un centro vendita da qualche anno, decide di concedere a suo insindacabile giudizio e mettendo di fronte al fatto compiuto l’attuale partner, un nuovo mandato di vendita. Al di là delle considerazioni etiche, (perbacco, siamo pur sempre commercianti!) sulla base di quale logica strategica si pensa di poter proporre lo stesso marchio, in due divrsi centri vendita distanti tra loro 500, dico: cinquecento, metri? Ovvio che uno dei due, sia di troppo.
Come possiamo “rimanere coesi e coordinati tra noi”, sulla scorta di simili vicende che minano alle fondamenta i nostri rapporti? Mi creda, è difficile porgere sempre l’altra guancia. Siamo in una condizione per cui ci si batte fino all’ultimo sangue e la pietà non viene chiesta o concessa. In merito alla scarsa possibilità di esercitare pressioni sulle banche, da parte di Confcommercio e di riflesso Assocamp, credo invece che bisognerebbe spronare maggiormente le lobbies presenti nel sistema politico ed economico nazionale, sono già all’opera parlamentari che stanno perorando la causa, delle aziende costruttrici presenti nella Val D’Elsa, al fine di ottenere la massima attenzione ai problemi della categoria.
Certo, non si possono pretendere miracoli, ma vale la pena tentare. Evito di addentrarmi in argomenti squisitamente tecnici, quali calcoli inerenti il break even point dell’impresa, o discettare di gestione finanziaria e conto economico, in quanto ritengo che siamo tutti ben assistiti da validi professionisti e magari rischiamo di mettere a dura prova la pazienza di chi vorrà continuare a leggerci, compreso il Direttore Stella che ci fornisce l’opportunità di esprimerci. Voglio concludere dicendoLe che gli imprenditori che hanno sempre creduto, e continuano a farlo, nella propria azienda cercando di svilupparla con grandi sacrifici, non accettano l’idea di dover pagare gli errori di un sistema economico impazzito.
Le banche sono l’Alfa e l’Omega della crisi. Dai loro errori è iniziata e si concluderà solo quando saranno risanate.
Sono stati lasciati 4 commenti  1. Finalmente si capisce il lato buio del ns settore ..Ospite, UnregisteredRingrazio di cuore il Dottor Giordano.
E' molto diretto, franco e - mi pare - pragmaticamente leale con il profilo professionale che riveste e, verifico, non difende affatto!
E' grazie alla capacità di autocritica di questo operatore -e dic oloro che come lui sapranno muovere le stesse leve razionali nelle rispettive aziende - che arriveremo alla sperata svolta. Il dottor Giordano evoca la qualità che - fortunatamente - non é prerogativa esclusiva del Prodotto, bensì della filiera tutta. Solo allora il Cliente non rinnegherà il proprio recente acqusito denso di delusione purché comprato "al kilo".
Un apprezzamento alla redazione che ospita questi - finalmente - veri e utili dibattiti che tutti troveranno costruttivi ed istruttivi.
Dante V. Alassio
Posted 06/04/2009 ; 22:43:38 2. amministratoreE7 caravan srl Franco Belia, Unregistered sono anni che mi stò battendo, condivido in pieno quanto esposto dal Dr Giordano e vorrei aggiungere a quanto detto "FIERA" anzitutto la farei ogni due anni per tutelare il valore dei mezzi ma evete mai visto al salone dell'auto di Torino,diGinevra vendere auto? Posted 07/04/2009 ; 19:43:09 3. domandaOspite, Unregistered A proposito di finanziamenti, faccio a chi legge una domanda; vogliate scusarmi, forse è da ignorante e forse non è nemmeno il luogo adatto.
Ad un conoscente alcuni concessionari si sono letteralmente rifiutati di vendere una caravan perchè questi non voleva avvalersi di un finanziamento per acquistarla.
Domanda: ma è legale? è consentito dalla legge rifiutarsi di vendere un bene se chi compra non vuole finanziamenti? (su cui il concessionario, e la finanziaria, ci guadagnano, ovviamente).
Io penserei di no, ma se chi è più informato di me desidera smentirmi, tanto meglio.
Un saluto a tutti Posted 08/04/2009 ; 11:16:57 4. tutti uniti ??Ospite, Unregistered pienamente d'accordo su tutto. mi permetto di aggiungere le garanzie non vengono riconosciute-e a differenza dell'auto le componentistiche del camper vengono garantite dai singoli produttori--se fossimo veramente tutti uniti per marchio potremmo far valere i nostri interessi ma le case produttrici trattano in modo diverso i vari concessionari portandoci noi stessi alla concorrenza Posted 08/04/2009 ; 18:46:39 |
